Una strategia di marketing non può essere efficace senza un target definito. Dobbiamo sapere a chi ci rivolgiamo per poter adattare le azioni da intraprendere: “l’Italia” o “il settore siderurgico” non è abbastanza. Lo strumento chiave per rappresentare il cliente ideale è la Buyer Persona.
Cos’è.
La Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del cliente tipo dell’azienda o di una specifica campagna di marketing.
In altre parole si tratta di un “identikit” che permette di capire gli attuali clienti, ma soprattutto di identificare quelli potenziali, tenendo conto delle loro caratteristiche socio-demografiche, dei profili psicologici, dei comportamenti sui social e nei processi d’acquisto.
Grazie alle informazioni raccolte l’azienda può basare la sua strategia sulle esigenze del destinatario e semplificare il lavoro di personalizzazione dei contenuti.
È un po’ come giocare a “Indovina Chi”, ma più in grande e con un obiettivo importante per il futuro dell’azienda.
Perché è importante.
Sono tantissimi i motivi per cui creare Buyer Personas è importante, alcuni più specifici di altri, per questo riporteremo solo i principali.
La Buyer Persona servirà all’azienda per:
- Capire il cliente scoprendo le sue difficoltà e le sue sfide e come l’azienda può risolvere i suoi problemi. In questo modo le campagne di marketing saranno in grado di parlare direttamente con loro.
- Comprendere come i clienti prendono le decisioni d’acquisto, chiarendo perché impiegano del tempo per impegnarsi ad acquistare i prodotti, se li comprano d’impulso etc.
- Mantenere allineato l’intero team di marketing indipendentemente dalle diverse campagne su cui lavora.
- Scoprire dove la tua azienda può migliorare i suoi prodotti e servizi.
Come creare una Buyer Persona.
Perché il processo non risulti difficile è importante adottare il giusto metodo con il quale fare una ricerca e raccogliere una moltitudine di informazioni, il più dettagliate possibili.
Primo step: l’analisi.
Si comincia da uno studio dei clienti attuali, per capire chi sono, cosa fanno e magari scoprire di avere un pubblico differenziato, quindi più tipologie di Personas con cui comunicare.
Gli strumenti attraverso il quale effettuare questo tipo di analisi sono:
- Interviste
Risultano molto utili per ottenere idee sui clienti tipo e ispirazioni per lo sviluppo dei contenuti. - Questionari
Predisporre un questionario online e spedirlo via mail ai clienti attuali è utile per capire cosa li motiva di più nel scegliere l’azienda e i prodotti. - Analytics e Social Media Insights
Sfruttare gli analytics a disposizione del proprio sito web e gli insights dei social media fornisce molti dati dal punto di vista geografico, demografico e di interessi. - Confronto con il team commerciale
I responsabili delle vendite, lavorando sul campo a stretto contatto con la clientela, possono avere input interessanti.
Secondo step: la personificazione.
Una volta raccolti i dati necessari è il momento di metterli insieme e di utilizzare un pizzico di immaginazione.
- Dai un nome alla Buyer Persona
Come accennato, per un singolo brand possono esserci più tipologie di Buyer Personas a cui deve rivolgersi, per questo è utile dare un nome alle Personas identificate, per distinguerle più facilmente ma anche per rendere il tutto più realistico.
- Determina la situazione famigliare e lavorativa
Questo aiuta a capire maggiormente le necessità della Buyer Persona e a definirla meglio. Per farlo è utile rispondere a domande come:
- È un lavoratore, un disoccupato o uno studente?
- A quanto ammonta il suo stipendio mensile?
- Ha figli e di che età?
- È sposato, separato, single?
- Definisci i dati demografici
Informazioni come età, sesso, classe sociale e posizione geografica sono sempre fondamentali per la definizioni di profili in un contesto di marketing.
- Analizza i comportamenti online
I comportamenti abituali online sono fondamentali per capire come e dove comunicare con la Buyer Persona, quali sono i suoi interessi, di che tipo di contenuto fruisce.
- Definisci obiettivi, sfide e ambizioni della Buyer Persona
Capire gli obiettivi, le preoccupazioni, i sogni e le speranze del consumatore permette di stabilire una migliore connessione e di costruire un legame più forte, per questo è importante lavorare su di essi e cercare di definirli.
Esempi di Buyer Personas.
Per rendere più chiaro il concetto di Buyer Personas proviamo a fare due esempi di Personas ideali per la nostra agenzia.
- Marco è il titolare di un’impresa che vuole rivedere l’immagine digital del suo brand, che risulta obsoleta e non più adatta alle nuove esigenze di comunicazione. È necessario quindi dare risalto alla brand image attraverso un nuovo sito web.
- Giovanna, invece, è socia di una grande azienda che vuole lanciare un progetto dedicato alla formazione dei giovani. Ci ha contattati per realizzare l’immagine del progetto e organizzare l’evento in live streaming.
Marco e Giovanna sono due esempi tipici di Buyer Personas per un’agenzia di comunicazione. Noi li abbiamo riportati sotto forma di brevi testi, ma chi si occupa di inbound marketing dovrà creare una scheda dettagliata per ogni Buyer Persona della sua azienda.
Hai bisogno di identificare le tue Buyer Personas?
Contattaci: faremo l’identikit insieme.
