Primo approccio: e-mail o telefono? Questo è il dilemma.

Oggi ci interroghiamo su quale sia il metodo migliore per contattare un possibile prospect: e-mail o telefono? Qual è la scelta giusta? 20 esperti di vendita hanno dato la loro opinione su Quora e il blog di HubSpot le ha raccolte. Le abbiamo trovate così interessanti che abbiamo deciso di riassumerle per voi.

A favore delle e-mail.

Gli esperti sostengono che l’e-mail sia, nella maggior parte dei casi, la soluzione migliore. Il primo vantaggio, sostiene Robert Graham, autore di Cold Calling Early Customers, è che rispetto a una telefonata il messaggio di posta elettronica risulta essere meno invasivo. Il prospect, infatti, non è costretto a rispondere immediatamente e a intavolare una conversazione.

Inoltre, l’e-mail diventa anche una “reason to call”: la telefonata può arrivare successivamente e farà riferimento al messaggio di posta elettronica. Stan Frering, responsabile di Client Relationship per Easytrip France, spiega come lui sfrutti questa tecnica per mostrare al prospect un passo avanti nel loro rapporto.

Il terzo e ultimo punto a favore dell’e-mail marketing è la necessità di mostrare al prospect il valore del brand e suscitare in lui un bisogno. Cosa possibile attraverso uno strumento che il prospect può guardare e riguardare con calma e che può puntare su grafica, contenuti, foto e tono di voce per fare colpo. Inoltre Jason Lemkin, co-fondatore di EchoSign, sostiene che sia difficile che un prospect risponda a una telefonata se non conosce già il prodotto o non è certo di averne bisogno.

Chi vota per la telefonata.

Se l’azienda è conosciuta i prospect probabilmente sapranno già se sono interessati a parlare con un commerciale. Sempre Lemkin sostiene che in questo caso le chiamate siano più utili delle e-mail perché, conoscendo il valore del brand e l’utilità dei prodotti, il cliente trova subito una buona ragione per rimanere al telefono.

Per esemplificare ipotizziamo che un venditore di Dropbox contatti un’azienda che ha terminato lo spazio gratuito di virtual storage. Il contatto sarà ben felice di rispondere a una chiamata commerciale e risolvere il proprio problema.

Forse il telefono è più utile quando sappiamo che un cliente è già in cerca di noi, mentre è meglio una e-mail se vogliamo presentarci?

Tra i due litiganti il terzo gode.

Sean Burke, CCO di Prometric, si allontana da questo dibattito e sostiene una strategia diversa, che coinvolge il network dell’azienda.

Secondo Burke il modo migliore per contattare un prospect è sapere di avere una referenza da spendere. Averla risulta essere cinque volte più efficace di ogni altro collegamento, perché aiuta la memorabilità e facilita l’instaurarsi della fiducia.

Se c’è la possibilità di essere introdotto al prospect grazie a un collegamento diretto è importante informarsi su quali siano le sue preferenze, per programmare gli step successivi basandosi su metodi di comunicazione personalizzati.

Al contrario, se non c’è un collegamento diretto è bene informarsi sulla loro presenza sui social. Se si tratta di persone attive ci si può mettere in contatto direttamente tramite queste piattaforme, mentre se si tratta di prospect più tradizionali è meglio procedere con e-mail o telefonate.

Di una cosa sola siamo sicuri: che si tratti di e-mail, telefonate o collegamenti è sempre utile fare una ricerca approfondita sul prospect, per conoscere il suo background e creare una comunicazione su misura, senza cadere in chiamate a freddo o spam.

Sperimentare, sperimentare e ancora sperimentare.

L’ultimo consiglio arriva da Nick Dellis, ex vicepresidente del Business Development in Weebly’s: le regole che possono andare bene per un brand potrebbero non essere adatte a un altro. Il modo migliore per capire cosa funziona per la tua azienda è sperimentare: prova con 10-20 e-mail e 10-20 telefonate al prospect e comincia a tirare una riga, analizza i risultati e risolvi il dilemma.

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