Lavorare nelle vendite è sempre stato un lavoro ad alta pressione: in certi periodi si riceve una media di 10 “no” per ogni “sì”. Un lavoro che scoraggia anche la personalità del venditore più formato!
Se allo stress aggiungiamo che oggi la vendita è cambiata radicalmente possiamo affermare che il Salesman è probabilmente il ruolo più difficile e stressante in azienda.
La vendita è passata da scambio transazionale a vendita collaborativa, ovvero lo scambio di informazioni strategiche all’interno di una relazione di fiducia.
Ne deriva che il venditore non ha più quel ruolo passivo di esecutore delle richieste del cliente ma deve prendere le redini del processo ed essere un vero e proprio consulente capace di produrre e vendere valore. Ma come in ogni cosa è una questione di equilibrio.
Le cause del cambiamento
Tutto ciò è successo perché lo stesso processo d’acquisto è cambiato. Ai classici strumenti se ne sono aggiunti tantissimi altri, creando nuove opportunità e, soprattutto, anche nuove dinamiche.
Oggi il percorso che porta alla vendita si sposta in continuazione tra un canale e l’altro, passando dall’offline al digitale e viceversa, senza interruzioni percepite e capire su cosa puntare non è così scontato.
Quindi quali sono i canali che si devono usare oggi?
Ecco qui la vera e propria svolta: non esistono strumenti che non funzionano, semplicemente ognuno di loro è adatto al giusto contesto.
Ogni realtà ha un diverso tipo di cliente target, quindi bisogna usare lo strumento adatto a trovare quel tipo di target.
Nel passato c’erano il porta a porta ed il telefono come unici strumenti per catturare l’attenzione dei clienti, ora esistono una moltitudine di possibilità.
Quindi ad oggi, non si devono più usare? No, dipende appunto a chi ci rivolgiamo e cosa proponiamo loro.
Abbiamo a disposizione una lunghissima serie di opportunità per agganciare un eventuale cliente, di qualsiasi tipo.
“Solo” il marketing digitale ne racchiude un’infinità come l’utilizzo di Newsletter, Social Network o Annunci Sponsorizzati.
Abbiamo anche vari strumenti commerciali, come Sales Navigator e i diversi tipi di CRM.
Con il primo puoi rintracciare sulla piattaforma LinkedIn nuovi lead e account aziendali attraverso una serie di filtri davvero molto puntuali impostati in base alle caratteristiche del cliente target, quali età, ruolo aziendale, locazione o tipologia di azienda. Questo tool permette anche di contattare gli account più facilmente e di salvare quelli più interessanti in liste, come se fosse un’agenda commerciale. Sebbene anche Sales Navigator possa essere utilizzato come una sorta di CRM, per fare un buon lavoro consigliamo un vero e proprio tool per la gestione del proprio database, come ad esempio Active Campaign, Hubspot o Salesforce.
Come puoi vedere, ti abbiamo mostrato come usando la multicanalità si riesce a raggiungere la propria audience di riferimento e ad implementare una corretta strategia di outbound marketing.
Se ti servono gli strumenti per metterla in piedi, ti sosterremo noi, in ogni microazione. Tu pensa solo a contattarci.
Il ruolo dell’imprenditore in tutto questo.
Oggi l’imprenditore illuminato è un facilitatore che aiuta i suoi venditori a raggiungere gli obiettivi prefissati in azienda, perché ha l’opportunità di mettere a disposizione gli strumenti idonei in modo tale da dar loro la possibilità di esprimere al massimo il loro potenziale.
Se qualcosa non funziona, bisogna affrontare subito il problema, ascoltando i propri venditori per capire dove si bloccano. Magari è solo questione di strumenti!
Dall’altro canto l’imprenditore oggi ha la fortuna di poter scegliere e calibrare l’investimento in base al risultato che desidera.
Perché è vero che gli strumenti sono un investimento anche impegnativo, ma se sfruttati nel modo giusto portano i loro frutti.
L’imprenditore, dunque, deve essere flessibile ed essere predisposto ai continui cambiamenti che il mercato impone, tra cui l’implementazione di nuovi strumenti digitali.
Quindi imprenditori, preparate un terreno fertile per i vostri venditori! Vedrete crescere un business profittevole.
